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微商,销售过程至关重要的,竟是这一步! —— 微信群二维码发布平台

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微商,销售过程至关重要的,竟是这一步!

 

一切的答案都在客户那里,作为微商的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以很快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

 

那么,平日里我们该怎么提问?



被客户拒绝的根本原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增加效率)的吗?”等等……



第一、好奇性提问,激发兴趣


如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有挖掘到他的痛点。

 

客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你有何影响的呢?”“为什么这个如此重要呢?”



第二、影响性提问,加深客户的痛苦


 


通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加准确地做出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。 


第三、渗透性提问,获取更多信息



诊断性提问的特征是以“是不是”“对不对”“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?”电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。


更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,我们可以借由这样的提问方式展示自身的专业。



第四、诊断性提问,建立信任



客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,较好的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。



第五、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”



提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。一般微商高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。



第六、提问后沉默,将压力抛给对手



通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所想要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,那你在一开始就已经输了。