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【干货】门店客单价提升三大技巧!

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经营专卖店的店主深知影响销售总额主要有三大因素,分别是:入店人数、成交率、客单价,要如何提高店铺销售额是零售业最关注的事情,知道影响销售总额的因素,那要如何从各个细节来提升店铺销售额增长呢?入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定,成交率由店员整体素质和技能所决定,而客单价的影响因素比较多。因此,我们可以逐一分析影响客单价的各种因素,然后逐一改善,最终提高店铺整体的销售额。



门店商品的丰富度


门店商品的丰富性首先是品类的完善,化妆品店必须根据门店所在的位置不同,而尽可能多地配置顾客有需求的商品品类;其次是要有足够的顾客喜欢的品牌;最后经常要有新鲜的特色单品引进。最终的目的是满足消费者一站式购物的需求,同时,通过让顾客尽可能一次性多买一些产品来提升客单价。

我们将产品按品类结构来划分,大致有以下18个分类:a.品牌护肤;b.大众护肤;c.口腔清洁;d.膜类;e.日用杂项;f.香氛;g.季节性商品;h.男士;i.孕婴;j.彩妆;k.工具;l.饰品;m.纸品;n.特殊;o.独有;p.针织;q.食品保健;r.发用沐浴。当顾客购买了我们其中的一类产品后,美导可以自然而然地将顾客引导到另外一个品类中。只要美导找到一句能够承上启下的合适语言,就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙。



顾客需求的挖掘


顾客的商品需求分为三类:明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品我们要尽量连带提供;对于顾客可要不可要的商品要晓之以理,动之以利促进购买;对顾客想要而自己不清楚的,我们要尽可能地给顾客提供信息,让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求。当顾客要1款产品时,我们要给他介绍3款产品,当顾客要3款产品时,我们要给她介绍5款以上的产品。当然,这种推荐并不是硬性的推荐,不是为推销而推销,而是要从客户的需求方面考虑,为他们提供全面的肌肤护理。



门店员工的专业度


员工能够熟练快速对顾客介绍门店内的商品,是促成连带销售的关键因素,越熟练越好。介绍商品时,关于商品的品名、厂家、卖点、特点、内材、价格、包装、适应人群等各个方面都要熟知。除此之外,好的员工还要练成一副“火眼金睛”,一下子判断出顾客的消费实力,更好地推荐适合的产品。


节日陈列

  

(1) 目的:顾客购物方便快捷,提升客单价

  

(2) 方式:大包装商品,小包装、低单价、损耗高的商品退出主陈列区,主陈列区做大规格、大包装的商品陈列。

  

组合装商品 选择年节商品组合,例如薯片配瓜子,顾客拿一包,却买了两样商品。而组合售价不能是两个商品原来售价的简单相加,应当体现一定的组合优势,让消费者在觉得划算中不知不觉提高了客单价。

  

礼盒组合 礼盒陈列区向顾客推荐200元、500元、1000元(1+1)或(1+2)组合销售。

  

错位陈列 热销商品的陈列应向外扩张,利用百货区端架、落地位置来陈列巧克力、糖果、膨化食品等单价较高、毛利好的商品,这类商品随意性购买很强,随处可见,随手可拿。

  

高档商品,高档高价位的商品隆重推出在T型台——主通道或货架最佳位置。