您的位置: 首页 > 微商资讯

微商乱价问题的起源

11-07 1028


这几年,微商的发展非常迅速,高速发展的过程中,一定伴随着很多的混乱和问题,微商行业的众多问题当中,乱价肯定是每个品牌都最头痛也最常见的问题之一。



  那么今天我就来探讨一下,微商的乱价的起源是什么?又应该如何去治理乱价问题。



  首先我们来定义一下,什么是乱价,乱价有几种类型,不同类型的乱价带来的影响和后果是什么?



  乱价是指,品牌的代理商,未按照品牌统一规定的零售价,代理价和促销价格,对消费者或者代理商进行,低于或者高于统一价格,进行零售或者批发的现象和行为。



  乱价可以分为下面八个类型,零售型低价,招商型低价,活动型低价,套利型低价,



  倾销型低价和假货型低价,恶意竞争型低价,品牌自杀式乱价。



  下面先进行一个不同类型的乱价的情景的一个简单还原,然后再根据不同情况,品牌方应该采取不同策略的治理办法。



  1零售型低价,无论是农村集市,线下门店,还是电商,商品的价格都是会随着时间而变化,菜市场的菜,七点和八点价格就不一样,服装店的新款上市和换季促销,电商的各种天天特价,聚划算,优惠券和返红包,从本质上来说,除非你是所有产品通过店铺直营,像便利店一样严格管理,不然对于终端的价格,只能是指导作用,没有任何方式可以有效的管控,即使你通过自建APP或者小程序,对商品和用户实现直接接触,但是你也无法避免小代理的一人多号和相互拼单,返红包。



  2招商型低价,微商每个层级有着明确的拿货量,进货价,差价和返利,如果你把代理表,全部公开给代理看,代理知道上级有多少利润,她就会找多个上级,让他们形成相互紧张,看谁愿意让利,或者看谁能够给他带来成长和解决问题,她来选择跟谁。比较好的方式就是,先询问他是否做过微商,对微商是兼职试试的想法,还是当做一门生意认真的做,有多少的资金预算,以及过去是否做过微商,之前的销售量和团队人数是多少,推荐合适他的级别。这样的过程中,你和他形成了解和信任感,他就不会去比价了,就像你去买车一样,如果价格是按4S店统一的销售政策,那么就是那个销售的服务做得用心,让你放心,你就愿意从谁那买单,毕竟微商这个事,熟悉度和信任感的重要性,要比价格优惠重要,如果选择的上级能力不行,不能好好的带你,那么你学不到东西,没有好的服务,卖不出去货,招不到代理,不仅浪费的钱,还浪费了宝贵的时间和精力。



  3活动型低价



  不管是哪个品牌,在特定的节假日,或者某一阶段需要冲刺业绩或者缓解库存压力,都会选择做一些促销活动,有时品牌没有促销活动,代理会自发自费的小范围做自己的活动,比如美妆行业产品线比较多,买精华,眼霜,送口红或者防晒,这种情况其实非常普遍,但是从品牌价值感和品牌印象的角度来说,最好不要拿自己家的产品来送客户,这样会在客户的心中产生一种认知,这个品牌的东西不值钱。如果要送礼,最好可以选择跨行业的,比如消费者购满多少钱,可以春天送项链,送充电宝,夏天送杯子,帽子,墨镜,小电扇,秋天送小背包,小收纳盒,冬天送围巾或者皮裤。很多时候,是品牌方的产品促销太频繁,导致客户养成习惯,平时不想买,要么等你折扣时才买,代理商们也被带成这样毛病,没有优惠和赠品就卖不出去东西。



  4套利型低价



  很多品牌为了激励代理去拉外面的团队,设计了很高的返利,属于低价高频的产品,比如纸尿裤,产品同质化,卖货利润总体比较低,招代理维护起来也比较费力,有团队长,就是原价进,原价卖,然后自己利用两个授权,快速走量套返利。对高级代理的身份的真实性,进货行为,销售出去的货物量和新进代理数量之间的比例要有一定的检查。



  5倾销型低价



  做生意,有合作,就会有分开,任何一个生意,需要有一定的条件,知识,能力,人脉,最重要的是投入时间,才能做好,很多人听说微商赚钱,没仔细了解,也没弄清楚微商的门道,也没好好学微商的技巧,看别人赚钱,就眼红又激动,盲目加冲动的进来了,朋友圈不会发,引流不会引,沟通成交也不会,模式不太明白,团队不会管理。还有一些是套信用卡,或者借钱升级,然后产品卖不出去,代理招不进来,品牌方退货又麻烦,最终扛不住压力,坚持不下去,就想着把手里的货清了,把本钱收回来,自己不适合干微商。



  6假货型低价


  假货为什么便宜,因为假货没成本,不用付出品牌宣传费用,假货曾经成就了淘宝,也成就了拼多多,同样微商行业和假货之前,也有着密不可分的关系,在微商的历史中,任何一个火爆的品牌背后都有一群假货商贩的默默助推,假货有几种情况,一是在大型物流市场进行分发2是会有代理办着正牌授权,卖着假货赚钱3是品牌方本身一面出货给微商代理,一面又给物流市场放货。4是工厂没有签署排他协议,私自增加生产量,给市场或者代理。



  7恶意竞争型低价



  每个火爆的品牌背后都有无数个竞争对手或者仇家



  微商和传统生意或者电商,最大区别之一就在于,传统生意是服装店和服装店竞争,化妆店和化妆品店竞争,母婴店和母婴店竞争,而微商行业是大美妆,大健康,大针织,大日化,大母婴,小家电,农特,都相互竞争代理,把美妆品牌的团队挖走大半的品牌可能是大健康,也可能是母婴,2016开始,微商行业出现过一个做法,叫做换货。这是一种收割团队的策略,你把囤货的成本在10万的内衣,换我10万的洗发水,内衣你一次性寄给我,我来销售,你把洗发水拿回去销售。一旦一个品牌被某个强大的竞争对手,挖走团队,这样带来的乱价是雪崩式的,品牌基本没有办法,只能等待事件过去,重新选择产品,组建团队,相当于重新起盘.



  8品牌自杀式低价



  微商是趋势是一波接一波,每年火的类目都不同,每年都会有新品牌起来,也有老品牌倒下,也有品牌转型,从美妆转大健康,从大健康转平台,每一次转换品类的时候,品牌方都会把自己的老产品的库存进行处理,原来158一盒的奶皂,现在一百三盒,原来198的按摩霜,现在15块包邮,以前158的漱口水,现在只要买某款化妆品就送两盒。