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案例丨如何把贵的产品卖出去? —— 微信群二维码发布平台

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贵的产品好卖吗?


如果是奢侈品,针对特殊的客群自然不愁销路。如果是大众的特殊日需品,那销量就不知道了。今天,以智能家居为例,来说说这类产品该如何高效地销售出去。

提到智能家居,很多大众对它的印象是价格偏贵,安装麻烦,而且一旦出现故障,就可能全套设备陷入瘫痪。因为这些自带的特殊性,智能家居售卖很挑剔客户,受众客群偏小众、高端。作为家居行业的高端生活消费品,如何有效地售卖出去?


竟然知道了消费客群,我们需要解决的就是引流问题,引流包括渠道引流和店面引流。




1、渠道引流。


售卖家居,我们需要借助哪些渠道呢?当然是装修公司、设计工作室、相关建材商等。这是大多数人都会想到的渠道,对于功能运用稍显特殊的智能家居,我们应尽可能地找房地产商洽谈。


在新楼盘的样板间里展示自己的品牌智能家居,不论是免费还是以成本价的条件来谈判,争取合作达成。

在样板房里安装智能家居,自然会成为更好地展示楼盘的加分项,那每次客户来参观样板房,售楼小姐都会展示一下智能家居的全套使用流程,这无疑是为自己的品牌家居找了一群免费的业务员。


2、店面引流   


不论是线上店还是线下体验店,我们需要一个直观把产品展示给客户的机会,甚至引导上门客户进行场景营销。上门的客户类型,一种是直客,由自己的业务员跑出来的客户,一种是潜客,由相关合作单位提供的客源,这些合作方就是装修公司、设计工作室、建筑商等。而要达成他们愿意和你合作的前提,自然是以利相交,前提是他们是产品的体验方,那就是把某一套成品免费送给他们体验。如果体验好,老板圈的朋友产生几单,也是很容易的事。




3、场景体验营销


通过引流,我们实现了品牌知名度的宣传和推广,但是离真正的成交还有一定的距离。面对上门的客户,销售员带着客户亲自操作系统,从而开始“教育”客户,但是,对于价格比普通家居贵的智能家居,再多的话术和游说都没有用,策略最好选一款最常用的单品免费送给客户,送是个开始,我们重点就是通过送来教育客户,如果客户在长期使用我们产品时,都觉得很好,没有故障,那么我们就可以跟进推销其他另外一个产品,循序渐进地把销售范围扩大。


问题来了,如果我们送出去的单品没有产生二次消费怎么办?


那就需要设计二次消费的触点,所谓“触点”就是商家打动消费者内心的切入点,让消费者感兴趣马上掏钱包的临界点。




在家居界,宜家一直知名度和销量都不错。而它的成功在于创新地贩卖希望和梦想,而家具只是道具,顺便卖卖。比如卖家具只卖半成品,要么免费自己安装,要么再花钱购买安装服务。而宜家的安装图纸是出了名的细致、易懂、流程清晰,按照图纸的步骤,零件编排,就算再笨的人,也可以一步步把自己心爱的家具拼装出来。宜家在用自己的产品为消费者构建起种种美好的生活化场景和憧憬后,销售就会变得异常简单。同样,品牌智能家居售卖也是在卖一种高品质的生活和惬意的体验生活。


如何把贵的产品卖出去呢?这关乎一个策略的问题,关键在实现引流。而引流的第一步在于寻找客源,实现渠道和推荐引流,而第二步则是通过赠品诱销


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